[알파경제=류정민 기자] 셀트리온의 유방암 및 위암 치료제 '허쥬마'가 일본 의약품 시장에서 압도적인 성과를 거두고 있다.

26일 업계 관계자들에 따르면, 허쥬마는 지난 11월 기준 74%의 시장 점유율을 기록하면서 아시아 핵심 시장인 일본에서 확고한 입지를 다졌다.

허쥬마는 2021년 2분기에 처음으로 오리지널 제품의 점유율을 넘어선 이후, 3년 연속 선두 자리를 지키고 있다.

현재 70%가 넘는 점유율로 경쟁 제품들과의 격차를 더욱 벌리고 있는 것으로 나타났다. 이런 성과는 여러 요인이 복합적으로 작용한 결과로 분석된다.

셀트리온 관계자는 알파경제에 “지난 2019년 8월 일본 유방암 시장의 90% 이상을 차지하는 3주 요법 허가를 획득하며 제품 경쟁력을 입증한 점, 바이오시밀러에 우호적인 일본의 제도적 환경, 그리고 현지 의약품 시장을 면밀히 분석한 맞춤형 판매 전략 등이 시너지 효과를 발휘했다”고 평가했다.

일본에서는 암 치료가 'DPC'(Diagnosis Procedure Combination)라는 일본식 포괄수가제에 포함되어 있다.

이 제도 하에서 의료비는 일본 정부가 결정하며, 병원은 저렴한 의약품을 처방함으로써 비용 절감과 수익 증대를 동시에 달성할 수 있다.

또한 이는 정부의 환급금과 환자의 본인 부담금을 줄이는 효과도 있어, 병원, 정부, 환자 모두에게 이익이 되는 정책으로 평가받고 있다.

셀트리온 일본 법인은 이러한 우호적인 정책 환경을 바탕으로 주요 이해관계자들을 대상으로 한 마케팅 활동에 주력해왔다.  

 

특히 의약품 처방에 영향력이 높은 주요 의사들을 대상으로 네트워크를 강화하고 처방 선호도를 높이는 데 집중했다.

또한, 현지 법인과 유통 파트너사가 각각 제품을 판매하는 전략을 채택했다.

이는 각 회사의 강점을 살린 유통 채널을 통해 더욱 촘촘한 판매망을 구축하고 영업 효과를 극대화하는 데 기여했다는 분석이다.

이런 전략은 다른 제품들의 성과에도 긍정적인 영향을 미쳤다. 전이성 직결장암 및 유방암 치료제 '베그젤마'는 2023년 11월 기준 전년 동월 대비 3배 가량 증가한 23%의 점유율을 기록했다.

특히 베그젤마는 일본 시장에 가장 늦게 진출했음에도 불구하고 출시 1년 만에 바이오시밀러 처방 2위를 차지하는 성과를 거뒀다.

 

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